这张卡讲 AI 交付的入场动作：PoC 到底在验证什么。
核心拆解：PoC 是一次带假设的小实验——用最小成本回答「技术路径是否可行」，所以设计要点是先写清假设与判定标准，再动手写代码，口径不先定，结果出来就是各说各话。最常见的失败不是验证失败，而是验证成功后转化不了：客户看了 demo 叫好，却拿不出立项理由，因为 PoC 从一开始就没绑定业务指标与后续范围。转化设计比验证本身更能决定 PoC 的价值。
增量判断：AI 项目里 PoC 的比重远高于传统软件，因为可行性只能靠实验回答。国内客户的 PoC 常被要求免费，应对方式是给 PoC 定价或约定转化条款，免费的验证最容易被轻视也最容易被拖死，付费的 PoC 双方都认真。
行动建议：开始下一个 PoC 前，先写出一页纸的假设、判定标准与转化路径，再写第一行代码。这一页纸同时也是你控制成本与承诺范围的依据。写不出转化路径，就说明该先谈再先做。
—— FDEChina编辑部 · 实战派
定义
概念验证（Proof of Concept，PoC）指用最小成本构建小型实验，验证某个技术路径或关键假设是否成立的交付阶段，回答的问题是「能不能做到」，而不是「值不值得大规模推广」。
展开
PoC、试点项目（Pilot）与试运行是三个相邻但不同的阶段：PoC 验证可行性，试点在真实业务范围内验证价值与稳定性，试运行验证生产条件下的运维就绪。AI 项目里 PoC 的比重远高于传统软件，因为模型在特定数据与流程上是否有效，只能靠实验回答，文档评审给不出结论。设计 PoC 的要点是先写清三样东西：要验证的假设、判定达标的评测口径、以及验证通过后的转化路径（下一步的范围与决策人）。没有这三样，PoC 很容易变成给客户表演的 demo，热闹一场就散。
最常见的失败模式正是「验证成功却转化不了」：客户对 demo 叫好，但组织里没有立项依据，项目悬置。国内客户还常要求免费 PoC，可行应对是给 PoC 定价、或约定转化条款——验证通过即进入正式合同，让双方的投入都有下文。