这张卡讲两种基本计价模式之一：T&M 把风险分给了谁、换来了什么。
核心拆解：T&M 按实际投入计费，工作量风险归客户，供应商只要投入真实就旱涝保收；换来的是灵活性——需求变了不用重谈合同。灵活性是 T&M 的全部卖点，治理不到位就只剩风险。它适合范围难事先锁定的项目，AI 项目正属此类：效果要不要再迭代一版，取决于中间结果。配套治理不可少：设置预算上限、里程碑复核点、定期工时对账，否则客户对成本完全失控，信任也会随之耗尽。
增量判断：AI 项目的常见组合是 T&M 加效果验收——投入按工时付，验收看评测指标，两头各管一半风险。国内政企客户受预算制度约束偏好固定价，T&M 需要充分的沟通成本，用一个小项目示范机制比讲道理有效。
行动建议：如果你在谈一个需求模糊的项目，主张 T&M 并主动提出预算上限，这个组合最容易成交，主动提预算上限等于向客户展示信心。
—— FDEChina编辑部 · 实战派
定义
时间材料计价（Time and Materials，T&M）指按实际投入的人时与材料成本向客户收费的合同模式，单价事先约定、总量事后结算，工作量与成本风险主要由客户承担。
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T&M 与固定总价合同（Fixed-Price）的风险分配正好相反：固定价下超支风险归供应商，T&M 下成本风险归客户。换来的是灵活性——需求变化不需要重谈合同，追加工作按约定单价继续。它适合范围难事先锁定的场景：探索性项目、长期演进类交付，AI 项目正属此类——要不要再迭代一版效果，取决于中间结果，事先无法锁定工作量。T&M 的配套治理三件套不可少：预算上限（到额需重新审批）、里程碑复核点（按阶段评估继续与否）、定期工时对账（明细可查）。缺了这三样，客户的成本会失控，信任也随之耗尽。
供应商侧的滥用同样存在：借 T&M 安排低效人员拉长工期。AI 项目的常见健康组合是 T&M 加效果验收——投入按工时结算，验收按评测指标，双方各担一半风险。国内政企客户受预算制度约束偏好固定价，推广 T&M 要接受较高的沟通成本。